Waarde van een Prospect

 

Een commerciële medewerker kan een account of prospect na een eerste bezoek best wel inschatten op zijn waarde. Maar de echte potentie voorspellen van een prospect is meer dan alleen intuïtie. Welke criteria zijn belangrijk om te bepalen of de prospect de nodige tijd waard is?

1. Goede product/service match

Om een goede product/service match te bepalen, is het in eerste instantie belangrijk om te weten in hoeverre de prospect het product of de dienst kan gebruiken. Bepaal vervolgens de mate waarin het product belangrijk is voor de prospect.

2. Persoonlijkheid

Dit betreft de persoonlijke band tussen de commerciële medewerker en de klant. Als de meeste belangrijke personen bij de klant prijs op je stellen, of je in ieder geval vertrouwen, dan is de kans groter dat dit een waardevolle klant zal worden.

3. Goed management

Als een bedrijf goed georganiseerd is met een goed management, dan lijkt dit te duiden op groei of het overleven van moeilijke tijden. Aan de andere kant, bedrijven met een groot personeelsverloop, slechte gewoonten of service zullen waarschijnlijk in de toekomst moeite krijgen.

4. Overeenkomstige bedrijfsfilosofie

Sommige inkopers kopen puur op prijs. Dit is ideaal als ook jouw bedrijf ernaar streeft een prijsvechter te zijn. Als je bedrijf zichzelf echter positioneert als de leverancier van het beste product met de beste kwaliteit, dan zal het nooit stroken met een prijsklant en zijn ten-koste-van-alles-laagste-prijs.

5. Goede kredietwaardigheid

Het is natuurlijk volledige tijdsverspilling om kwalitatieve verkoopinspanningen te leveren voor een account, problemen op te lossen en een succesvolle deal te sluiten, als blijkt dat de financiële afdeling de kredietwaardigheid van de klant niet accepteert. Of nog erger, als de diensten of producten worden geleverd, maar de klant niet betaalt. Het is beter om dat van tevoren te onderzoeken, dan voor niets veel tijd in deze klant te investeren.

In deze moeilijke economie is het onvoldoende vast te houden aan de verkoopmethodieken van de afgelopen drie jaar. We moeten ons meer dan voorheen toeleggen op de juiste activiteiten. Meer tijd besteden aan kansrijke projecten. En zorgen dat we door de juiste voorbereiding deze projecten tot een succes brengen. Klik ook eens hier voor het programma: Tijd voor Resultaat.

Terug naar het overzicht van verkooptips

 

 

 


© 2003 Saleseffect