Struikelblokken in de Verkoop

 

Klanten kunnen lastig zijn. Ook al is de klant klaar om te kopen, dan nog wil het wel eens voorkomen dat hij of zij lastig blijft doen om er het maximale voordeel uit te halen. Hier volgen drie tips om echte klantproblemen van schijnproblemen te onderscheiden.

  1. Wees helder en vraag erom. Soms kan overeenkomst worden bereikt door simpelweg aan de klant te vragen: Waarom? Waarom is dit voor u zo belangrijk? Dit is een manier om te ontdekken of dit nu daadwerkelijk zo belangrijk is. Waarom dan? Soms kan een klant niet onderbouwen waarom het zo belangrijk is en zal ermee instemmen om verder te gaan.
  2. Gebruik de 'Columbo techniek'. Kent u nog die politieserie met Luitenant Columbo? Hij hield zich altijd van de domme tot het cruciale moment. Vraag aan de klant: "Wij hebben nu al een paar keer dit punt besproken, en we lijken het erover eens te zijn dat dit een effectieve oplossing voor u is. Kunt u me helpen en uitleggen waarom we nu niet verder komen?"
  3. Speel mee. Leg uit dat de klant om een wel heel bijzondere deal vraagt en stel voor om samen een nog betere oplossing te bedenken. Bedenk allerlei fantastische kenmerken die schitterend zouden zijn, maar volledig onrealistisch en duur. Stel dan voor om samen weer met de beentjes op de grond te komen en aan een realistisch voorstel te werken.
Terug naar het overzicht van verkooptips

 

 

 


© 2002 Saleseffect