Urgentie in de verkoop

 

Men zegt wel eens: je kunt een paard naar het water leiden, maar je kunt het niet dwingen te drinken. Zo hebben prospects soms de neiging een koopbeslissing uit te stellen. Het creëren van een gevoel van urgentie kan dan de doorslag geven. Hoe kan dit gevoel worden gecreëerd?

1. Vraag jezelf: Welke gevolgen heeft het NIET-handelen?

Na het eerste gesprek moet je een helder beeld hebben van de waarde die je product of dienst vertegenwoordigt voor de klant. Probeer te onderzoeken en te doorgronden wat de gevolgen zijn voor de klant als hij niet overgaat tot de aankoop van jouw product.

2. Vraag de klant: Welke gevolgen heeft het NIET-handelen?

Vraag op het juiste moment in het verkoopproces aan de klant: "Om mij te helpen uw situatie te begrijpen en om zo voor u de beste oplossing te bieden, kunt u mij een idee geven wat er zou gebeuren als u geen stappen zou zetten in dit proces?" Door de eerdere analyse ben je al bekend met de gevolgen. Nu is dan het goede moment om de negatieve gevolgen te onderstrepen en belangrijke argumenten aan te dragen.

3. Kwantificeer de resultaten

Probeer zowel de voordelen en waarde van de aankoop te kwantificeren, als ook de gevolgen van besluiteloosheid. Zorg ervoor dat deze punten duidelijk zijn alvorens naar de volgende stap te gaan.

4. Demonstreer de resultaten

Het is altijd goed de gevolgen te demonstreren of te illustreren. Dit kan door dit voor de ogen van de prospect op te schrijven, of nog beter, door het beeldend te maken in bijvoorbeeld een grafiek. Probeer ook de antwoorden op punt 2 te demonstreren. Bijvoorbeeld: illustreer dat de omzet met 3% zal stijgen wanneer tot aankoop wordt overgegaan. Laat in dezelfde grafiek zien, wat de gevolgen zullen zijn wanneer niet tot aankoop wordt overgegaan. Onderstreep, dat dit de cijfers van de klant zelf zijn en niet jouw aannamen.

Terug naar het overzicht van verkooptips

 

 

 


© 2003 Saleseffect