Overtuigingshaakjes

 

Directeur R. Granger van ProEd gelooft dat overtuiging gebeurt op basis van herkenningspunten of zgn. overtuigingshaakjes. Dit zijn mentale trucjes die helpen om tot een beslissing te komen. Door zo'n haakje bij de klant te ontdekken en deze op te nemen in het verkoopgesprek, kan de verkopende medewerker de handelingen van een klant beïnvloeden. Granger biedt de volgende voorbeelden van overtuigingshaakjes en hoe de medewerker hier mee om kan gaan.

Consistentie-haakje
Mensen hebben de neiging om consistent te zijn aan hun acties, overtuigingen en gedrag uit het verleden. Deze neiging maakt het voor mensen makkelijker en veiliger om besluiten te nemen. Verkopers kunnen deze neiging in hun voordeel gebruiken. Een klant meldt bijvoorbeeld dat een van zijn redenen voor zijn succes te vinden is in zijn snelle besluitvorming. De volgende keer dat de klant twijfelt zou je kunnen vragen: "U heeft eerder aangegeven juist prijs te stellen op een snelle besluitvorming. Is dat hierop ook van toepassing?"

Gevolgen-haakje
Commerciële medewerkers kunnen de gevolgen van de acties van de klant altijd gebruiken om een overeenkomst te bereiken. Bijvoorbeeld: een klant kan beslissen geen product te kopen omdat het te duur zou zijn. In plaats van nogmaals de voordelen van het product te beschrijven, kan men de klant ook wijzen op de gevolgen van de aankoop van een goedkopere oplossing. Door gebruik te maken van het gevolgen-haakje kan de medewerker ook nog eens duidelijk maken wat de negatieve of positieve gevolgen zijn geweest van een eerder besluit.

Vergelijkingshaakje
Een commerciële medewerker kan het vergelijkingshaakje in zijn voordeel laten werken door twee oplossingen voor de klant met elkaar te vergelijken. Demonstreer allereerst een moeizame oplossing en benadruk de tekortkomingen. Toon vervolgens een eenvoudigere, snellere en/of goedkopere oplossing en benadruk hoe dit beter aan de behoeften van de klant beantwoordt. Door de vergelijking wordt de tweede optie veel aantrekkelijker.

Terug naar het overzicht van verkooptips

 

 

 


© 2002 Saleseffect