Onderhoud aan Onderhandelingen

 

Als onderhandelingen in een impasse komen, moet de dynamiek veranderd worden om weer snelheid in het proces te krijgen. Hoe kun je onderhandelingen weer aanjagen?

Reorganiseer de geldzaken
Onderzoek of er mogelijkheden zijn de geldzaken anders in te richten. Denk aan langere betalingstermijnen, een aanbetaling, of andere manieren van betaling. Ieder van deze aspecten kan voldoende zijn om de context te veranderen en de impasse te doorbreken. Onthoud dat de andere kant deze aspecten misschien niet wil aanhalen uit angst om het gezicht te verliezen.

Verzeker door te delen
Bespreek methoden om het risico te delen. De andere partij ziet misschien juist op tegen een groot risico. Je zou kunnen voorstellen om over een jaar de ongebruikte voorraad in goede staat terug te kopen tegen 20% van de waarde. Ook een aparte optie in het contract die gaat gelden bij gewijzigde marktomstandigheden, zou een oplossing kunnen zijn.

Maak een mentale omschakeling
Stel een verandering voor in de specificaties, verpakking of verzending, om te zien of dit de inkopende partij anders laat denken.

Verander de omgeving
Verander de druk en omstandigheden door voor te stellen de onderhandelingen tijdens een lunch of diner voort te zetten.

Ontspan
Haal de druk van de ketel door even te praten over hobby's, een roddel of een anekdote.

Verwijder blokkades
Als een lid van jouw team teveel in conflict is gekomen met de andere kant, verwijder dit lid dan uit je team. Een ontwikkelde onderhandelaar zal zich niet geschoffeerd voelen als deze actie in het belang van de deal wordt uitgevoerd.

Terug naar het overzicht van verkooptips

 

 

 


© 2002 Saleseffect