Telefonisch afspraken maken

 

De meeste commerciŽle professionals gebruiken de telefoon om prospects te benaderen en afspraken te maken voor verkoopgesprekken. Hier zijn wat technieken ter verbetering van het telefonisch maken van afspraken.

1. Te vaak vergeet een commerciŽle medewerker te vertellen wat nu precies het voordeel is van een product voor de prospect. CommerciŽle medewerkers praten vaak over wat het product is, in plaats van wat het product kan doen. Open een telefoongesprek altijd met een voordeel. De meeste prospect vragen zich af waarom het interessant voor hen zou kunnen zijn. Hoe eerder je dit vertelt, hoe succesvoller het gesprek zal verlopen.

2. Als je meer vragen stelt aan je prospect, zul je meer te weten komen over hetgeen voor hem of haar belangrijk is. Het is belangrijk dat men begint te praten over hun omstandigheden en behoeften om zo mogelijkheden te ontdekken. Ontwikkel een aantal belangrijke vragen en houd deze vragen in de buurt tijdens het telefoongesprek. Voeg deze vragen doordacht toe aan je gesprek om te voorkomen dat het een ondervraging wordt. Noteer de antwoorden.

3. Tegenwerpingen en bezwaren behoren tot het vak van de commerciŽle medewerker. Wees hierop voorbereid en zorg voor antwoorden op de meeste bezwaren waaruit weer een voordeel blijkt. Een aantal van de bezwaren zullen heel terecht zijn en 100% waar. Accepteer deze en ga niet zitten doordrammen.

4. Voorkom dat je te snel de deal wilt sluiten. Soms vraagt een verkoper bij de opening van het telefoongesprek al om een afspraak. Sta eerst toe dat de prospect vragen stelt en voer een dialoog om een goede verstandhouding op te bouwen. Het afsluiten zal een natuurlijk onderdeel moeten zijn van het gesprek. Het zal een logische stap moeten zijn die iedereen verwacht.

5. Luister aandachtig naar de toonzetting en het gedrag van de prospect. Hoe ze iets zeggen kan tegengesteld zijn aan wat ze zeggen. Het is aan jou om de juiste bedoeling te achterhalen. Voor ieder persoon die extreem open, ontvankelijk en spraakzaam is, is er een persoon die juist koud en stil is, maar die juist de beste klant kan worden.

J.P. Korver

Terug naar het overzicht van verkooptips

 

 

 


© 2002 Saleseffect