Afsluittips

 

Mensen willen ervan overtuigd worden dat hetgeen ze kopen daadwerkelijk voordelig voor hen is, dat het hun eigen idee was, en dat het een verstandige keuze was. Het is jouw taak om deze positieve gevoelens te verkopen. Dit geldt zowel ten tijde van de verkoop, als ook gedurende de hele relatie met die klant. Als je in staat bent aan hen het gevoel te geven dat ze gewaardeerd worden en dat jouw bedrijf het loont om zaken mee te doen, dan heb je hen tot partners gemaakt voor een lange tijd. Ze zullen mensen aan je doorverwijzen en zullen gunstig over je praten tegen hun relaties.

Druk niet je eigen meningen door. Maar door goed te luisteren naar je prospect, weet je waarover je mag praten en welke opmerkingen je voor je moet houden. Voorkom de neiging om je prospect te overdonderen met je uitgebreide kennis. Hou het belangrijkste doel goed voor ogen; je wilt een nieuwe klant maken. Als je maar blijft praten over kenmerken en voordelen die buiten de belevingswereld van je prospect staan, dan loop je het risico de prospect zo de deur uit te jagen.

Afsluitsuggesties:
1. Stel een bepaalde aanpak voor. Bijv.: "Wat u in deze situatie kunt doen, is om voor slechts vier maanden deel te nemen. U gaat dan geen lange termijn verplichting aan, maar kunt dan wel een goede afweging maken over het vervolg in de toekomst."
2. Laat de prospect zien hoe zijn of haar aankoop een oplossing zal bieden voor een probleem of zal leiden tot het bereiken van bepaalde wensen. Maak duidelijk hoe gelukkig hij of zij zal zijn met de resultaten.
3. Als de prospect blijft twijfelen, laat hem dan kiezen uit twee makkelijke opties, bijvoorbeeld een week gratis deelnemen of een maand deelnemen tegen een verlaagd tarief. Als je de prospect een kleine beslissing kunt laten nemen, dan wordt het makkelijk de prospect op een later moment voor een langere termijn oplossing te laten kiezen.
4. Vergelijk de betrekkingen tussen de prospect en jouw bedrijf met die van personen of partijen die hij kent, of die vergelijkbare behoeften hebben. Probeer het dan duidelijk te maken hoe het product hen heeft geholpen om bepaalde doelen te bereiken. Maak dan duidelijk dat dit product ook voor hem hetzelfde kan betekenen. Een referentie is op dat moment een hele goede.
5. Als de prospect nog een extra duwtje nodig heeft, bied dan een extra bonus aan die normaliter niet wordt aangeboden. Denk bijvoorbeeld aan gratis installatie of een gratis-draagkoffer. Wees wel eerlijk en vooral enthousiast.
6. In bepaalde situaties kan reverse-psychology een handige truc zijn. Je zou bijvoorbeeld duidelijk kunnen maken dat de diensten van je bedrijf exclusief zijn en dat niet iedereen ervan kan profiteren. Het gaat er dan om, om exclusiviteit uit te stralen. De gedachte dat ie misschien een gouden kans misloopt, kan voldoende zijn om de prospect over de streep te trekken. Gebruik deze methode met zorg, want het kan natuurlijk ook tegen je gaan werken.

Blijf gericht op je doel
Als de klant vragen stelt, beantwoord deze dan kort en krachtig, maar verlies het doel niet uit het oog. Breng de aandacht altijd weer terug naar het onderwerp en vervolg je afsluittechnieken. Als de prospect blijft volharden, excuseer je dan even om de kamer te verlaten. Dit kan je helpen om de controle over het gesprek terug te winnen. Als je terugkomt, ga dan zitten en begin gelijk weer met je afsluittechnieken. Hou de leiding, maar word niet te drammerig.

Terug naar het overzicht van verkooptips

 

 

 


© 2002 Saleseffect