Hoe kom je aan referenties?

 

Verkopers moeten continue op zoek naar nieuwe prospects. Een van de manieren zijn de zgn. doorvraagadressen. Het is misschien wel de meest effectieve manier om aan nieuwe klanten te komen, door er bij de huidige klanten gewoon om te vragen.
Hier volgen wat tips om succesvol met referentieadressen om te gaan.

0. Vooraf al beginnen

Laat al in het begintraject bij een klant vallen dat je om referenties zult vragen. "Als we succesvol uw zaken kunnen behartigen, mag ik dan om mensen vragen die ook van onze diensten kunnen profiteren?"

1. Wees specifiek

Als u mensen vraagt naar namen en adressen moet u heel specifiek zijn. U maakt het ze daarmee makkelijker. Als u de vraag te algemeen stelt, weten ze gewoon niet goed aan wie ze moeten denken. Maar als u vraagt: "Weet u nog een drie bedrijven die zich bezighouden met ... ?" Dan komen ze zeker met een antwoord.

2. Vraag zoveel mogelijk informatie

Alleen maar een naam en adres is onvoldoende. Stel aanvullende vragen. Hierdoor krijgt u een duidelijk beeld van de mogelijke problemen die bij de referentie spelen. Als u later contact opneemt met de referentie kunt u zich perfect positioneren.

3. Vraag of u zijn naam mag noemen

Het eerste contact met de referentie is een heel stuk warmer als u de naam van de aangever mag noemen. U kunt dan zeggen: "Uw [collega / kennis / vriend] heeft me verteld dat ..."

4. Vraag om hulp bij het maken van de afspraak

Als de aangever u ook nog wil helpen bij het maken van de afspraak, nemen uw kansen exponentieel toe.

5. Snel reageren

Wees snel! Het staat namelijk heel erg slordig als u pas na een paar weken contact opneemt. Dat geldt des te sterker als de aangever zijn relatie heeft verteld dat u zult bellen. In dat geval wekt u de indruk dat het u niet zoveel kan schelen.

6. De aangever op de hoogte houden

Uiteraard doet u er goed aan om de aangever op de hoogte te houden van uw vorderingen. Het geeft hem een goed gevoel. En als het niet lukt om de juiste persoon te bereiken, kan hij u alsnog een handje helpen.

7. Werk samen met anderen

Werk samen met collega's, netwerkclubs en verkopers van andere bedrijven. Zolang u niet met elkaar in concurrentie bent, kunt u elkaar op een fantastische manier aanvullen.

8. Referenties indelen

Lang niet alle referenties zijn even waardevol. Deel uw referenties in drie categorieŽn in:
- Heet = topprioriteit. U weet al veel over de referentie en u wordt geÔntroduceerd door de aangever.
- Warm - U weet iets van de referentie en u mag de naam van de aangever noemen.
- Koud - U weet niets van de referentie en u mag de naam van de aangever niet noemen.

9. Zoek naar interne referenties

Maakt uw klant onderdeel uit van een groter geheel? In dat geval is het denkbaar dat hij u namen geeft van mensen binnen zijn organisatie. Bijvoorbeeld: filiaalhouders, afdelingen met een eigen inkoopbevoegdheid en andere (zelfstandige) bedrijfsonderdelen.

10. Gewoon vragen

Waarom krijgt de ene verkoper veel meer referenties dan de ander? Heel eenvoudig: de verkopers die veel referenties krijgen, hebben er een gewoonte van gemaakt om er altijd naar te vragen!

J.P. Korver

Terug naar het overzicht van verkooptips

 

 

 


© 2002 Saleseffect