Verandering zonder Pijn

 

In deze economisch zwaardere tijden worden bij veel bedrijven aanzienlijke veranderingen doorgevoerd. Denk hierbij aan reorganisaties en fusies, maar ook aan aanpassingen in de verkooporganisatie. De stress die door grote veranderingen wordt veroorzaakt, leidt vaak tot een daling in de verkoopresultaten. Volgens Christine Corelli, schrijfster van "Wake Up and Smell the Competition", is het aan het management om erop toe te zien dat veranderingen soepel worden doorgevoerd. Corelli biedt de volgende tips om een verkoopteam te helpen bij veranderingen.

Zorg voor een cultuur van open communicatie
In iedere veranderende omgeving verliezen commerciële medewerkers hun motivatie als ze niet op de hoogte worden gehouden van hetgeen er om hen heen gebeurt. Hoe minder zij worden geïnformeerd, hoe groter de kans zal zijn dat de veranderingen een negatief effect hebben op hun verkoopresultaten. Communiceer wat je weet en leg jezelf geen censuur op. "Salesmanagers moeten informatie delen, zowel het goede als het slechte. Anders denken de medewerkers dat je informatie achterhoudt en niet eerlijk bent," aldus Corelli.

Verander geleidelijk
Het kost tijd om nieuwe informatie tot je te nemen, nieuwe systemen en procedures te leren en de dingen op een nieuwe manier te doen. Corelli waarschuwt: "Mensen reageren niet meteen op veranderingen. Het is daarom belangrijk om veranderingen stapje voor stapje te introduceren." De Salesmanager moet het waarom van de verandering ook heel duidelijk maken. Hij of zij moet aangeven dat de veranderingen met een bepaalde snelheid worden doorgevoerd om zo de doelen te halen, maar dat er voldoende tijd wordt geboden om je aan te passen aan de veranderingen.

Vraag om verantwoordelijkheid
Een van de belangrijkste functies van een Salesmanager is het vragen om verantwoordelijkheid en betrokkenheid. Corelli zegt daarover: "De Salesmanager bepaalt de toonzetting, en vraagt de medewerkers of er vragen zijn over de verandering. De Manager vraagt de medewerkers ook om verantwoordelijkheid naar het bedrijf." Zelfs als verandering moeilijk is, moeten mensen nog verantwoordelijk worden gehouden voor het maken van de benodigde veranderingen. Beloon hen die meewerken aan verandering en handel zelf ook volgens de nieuwe verandering.

Terug naar het overzicht van salesmanagementtips

 

 

 


© 2002 Saleseffect