Van Goed naar Beter

 

Het motiveren van een gemiddelde verkoper doe je door coachen, niet door belonen.

In de geweldige economische voorspoed van een aantal jaren geleden, haalde zelfs de matige verkoper goede resultaten. Nu deze voorspoed is verdwenen wordt het steeds duidelijker dat matige verkopers inderdaad maar matig zijn. Natuurlijk is de economische fluctuatie niet het enige wat een gemiddelde verkoper van grote successen weerhoudt. Experts zeggen dat juist deze groep het meest gemotiveerd moet worden, maar tevens het moeilijkst is aan te zetten tot actie.

Zo is er het voorbeeld van de verkoopster wiens enige wapen een scherpe prijs was. Ze deed er alles voor om onder de prijs van de concurrent te blijven. Zelfs als de volledige marge was verdwenen, bleef ze met deze enige strategie volharden in plaats van het aanleren van andere verkooptechnieken. Er werd in overweging genomen haar te ontslaan, maar er werd eerst nog een experiment uitgevoerd. De prijzen van een bepaald product zouden door het bedrijf met 10% worden verlaagd. Dit werd haar echter nog niet verteld, omdat ze anders niet de overtuiging zou hebben het tegen de huidige prijs te verkopen. Omdat ze in de veronderstelling was het tegen de allerlaagste prijs te verkopen, wist ze de deal af te sluiten. Snel daarna werd dit experiment onder de aandacht van de verkoopster gebracht. Haar manager besprak met haar de overtuigingskracht. Langzaam werd ze gecoacht om haar aanpak te verbeteren. Haar verkopen zijn in twee jaar met vijftig procent toegenomen.

Het behandelen van de daadwerkelijke oorzaak die een verkoper van succes weerhoudt, is vele malen effectiever dan de snelle tactieken, zoals 'pep talks' of incentives. Mooie motivatieverhalen werken niet lang, omdat het onderliggende probleem niet behandeld wordt.

Veel matige verkopers beschikken niet over het initiatief om de belangrijkste verkoopprioriteiten te onderscheiden. Ook letten ze onvoldoende op de belangrijke signalen en prospects binnen hun rayon, helemaal wanneer sprake is van een veranderende omgeving. Door coaching moeten de juiste prioriteiten onder de aandacht worden gebracht. De salesmanager is degene die deze coaching voor zijn rekening moet nemen en die ervoor moet zorgen dat de verkoper zich op de juiste zaken gaat richten. De salesmanager is ook degene die de uitkomsten van dit proces nauwlettend moet bewaken.

Het op zoek gaan naar de echte oorzaken van verkoopproblemen is vele malen effectiever, dan het smijten met beloningen. Het motiveren van matige verkopers is niet een financieel vraagstuk, maar gaat om persoonlijke coaching.

Terug naar het overzicht van salesmanagementtips

 

 

 


© 2002 Saleseffect