Meegaan naar de klant

 

Meegaan naar de klant is een van de belangrijkste activiteiten van de Salesmanager. Tijdens zo'n sessie ziet de manager het daadwerkelijke handelen van de commerciële medewerker. Het is de ideale gelegenheid om zijn effectiviteit te beoordelen, maar ook om hem bij te sturen en nieuwe technieken aan te leren. Toch is het vaak een lastige taak. Enerzijds voelt de commerciële medewerker de druk van de manager die over zijn schouders meekijkt. Anderzijds is het moeilijk te beoordelen welke rol de manager speelt in het gesprek met de klant. Hier volgen wat tips om het 'meegaan' effectiever te maken.

1. Bespreek vooraf de doelstellingen van het klantenbezoek, de historie van de relatie en de betrokken personen.

2. Maak kort voor het gesprek duidelijke afspraken over wanneer de manager invalt en zorg dat de medewerker zich verantwoordelijk blijft voelen voor het verloop van het totale gesprek.

3. Tijdens het bezoek bespreekt de commerciële medewerker de onderwerpen waarover hij of zij bevoegdheden heeft, terwijl de manager zich richt op de langere-termijn en strategische zaken.

4. Geef, nadat je als manager hebt gesproken, meteen de controle over het gesprek weer terug aan de commerciële medewerker.

5. Bespreek direct na het bezoek in hoeverre de doelstellingen zijn bereikt. Beoordeel de prestatie en probeer daarbij feitelijk te zijn; maak gebruik van voorbeelden. Welke zaken hadden anders of beter kunnen gaan? Welke volgende stap wordt er afgesproken voor de betreffende klant? Leg e.e.a. schriftelijk vast voor een goede voortgangsrapportage.

Terug naar het overzicht van salesmanagementtips

 

 

 


© 2003 Saleseffect