Markten veranderen

 

Volgens een internet- en telefonisch onderzoek onder 113 Salesmanagers, worden belangrijke inkoopveranderingen bij klanten onvoldoende door commerciële medewerkers onderkend. Dit komt vooral door de eigen, dagelijkse beslommeringen. Maar commerciële medewerkers moeten juist hun verkoopstrategie aanpassen om aan veranderingen van de klanten gehoor te geven.

Bereid je voor om op directieniveau te verkopen.
In de huidige, moeilijke economie worden belangrijke inkoopbeslissingen vaker tot op directieniveau doorgespeeld. Juist daarom moeten commerciële medewerkers zich bewust zijn van de taal en drijfveren op het hoogste niveau. Om de verkopende medewerkers hierop voor te bereiden, raden wij aan om een rollenspel op te zetten. Twee medewerkers simuleren een situatie waarbij de één een directielid vertegenwoordigt, en de ander de rol van de verkoper op zich neemt. De verkoper probeert in de oefening te ontdekken wat de behoeften op het directieniveau zijn. Een dergelijke oefening geeft aan de medewerkers de kans zich voor te breiden op de argumenten en bezwaren die op directieniveau worden aangevoerd.

Begrijp de business van de klant
De turbulente economie heeft veel bedrijven aan het denken gezet over hun strategie en aanpak. Wat gisteren bleek te werken, kan vandaag achterhaald zijn. Vandaar dat de commerciële medewerkers erop moeten toezien dat zij nog steeds over accurate informatie beschikken. Om dat te doen moeten ze onderzoeken wat de nieuwe uitdagingen zijn voor hun klanten. Welke trends, obstakels en nieuwe concurrenten doen zich in de markt voor en hoe gaan de prospects en klanten hiermee om? Om op de behoeften van klanten te kunnen inspelen, moet de verkopende medewerker hier goed van op de hoogte zijn.

Flexibiliteit in het management
Vaak is het zo dat de verkopende medewerker als eerste wordt geconfronteerd met veranderende behoeften, en de noodzaak om de verkoopstrategie daarop aan te passen. Vandaar dat de Salesmanager bereid moet zijn te luisteren en te vertrouwen op de feedback van zijn mensen. Salesmanagers moeten zich bewust zijn van hetgeen door de klanten wordt gevraagd en bereid zijn de medewerkers voldoende autonomie te geven om hierop in te spelen.

Terug naar het overzicht van salesmanagementtips

 

 

 


© 2002 Saleseffect