De coachende aanpak

 

Iedere Salesmanager wil zijn team coachen naar succes, maar meestal is er onvoldoende tijd om uitgebreid aandacht te besteden aan alle teamleden. Hier volgen zeven tips om erop toe te zien dat het coachen algemeen tot betere resultaten leidt.

Wees duidelijk over je verwachtingen
Wees altijd duidelijk over je normen en verwachtingen; wanneer is iemand succesvol en wanneer is het team succesvol? Maak ook door woorden en daden duidelijk dat je werkelijk wilt helpen om van alle teamleden een succes te maken. Coaching werkt alleen in een omgeving van vertrouwen.

Wederzijds bereidheid
Coach alleen hen die willen leren, ontwikkelen en veranderen. Niets is zo frustrerend en zinloos als iemand te coachen die denkt het niet nodig te hebben of die niet wil veranderen.

Deel in de ontwikkeling
Ontwikkel samen met de commerciële medewerkers een stappenplan. Zet duidelijk op papier in welke gebieden verbetering mogelijk is, en probeer ook uit te schrijven hoe en met welke snelheid deze verbetering wordt bereikt. Als medewerkers deelnemen in het opstellen van deze plannen, dan zullen ze meer gemotiveerd aan het coachingstraject deelnemen.

Werk gericht
Richt je op één of twee gebieden ter verbetering. Overlaad de medewerker niet met een lijst aan verbeteringen! Niet alleen is dit zeer ontmoedigend, maar het verdeelt ook teveel de aandacht en leidt meestal tot geen enkele verbetering.

Wees bewust van de timing en presentatie
Ontdek de juiste momenten om te coachen en coach met opmerkingen, maar vooral ook met vragen. Voordat de medewerkers bijvoorbeeld bezoeken moeten gaan afleggen, geef dan één of twee tips. Vraag na thuiskomst aan de medewerkers hoe zij denken dat de bezoeken zijn verlopen.

Bevestig regelmatig
Probeer ook de medewerkers op de goede dingen te betrappen. Soms vindt de beste coaching plaats door de goede punten te bevestigen en te complimenteren. Het vertrouwen dat je daarmee overbrengt stimuleert de medewerkers waardoor ze tot een nog beter resultaat zullen streven.

Terug naar het overzicht van salesmanagementtips

 

 

 


© 2002 Saleseffect