Verkoop Tips

 

TIPS VOOR REFERENTIES (01/2006)
Hoe kom je aan doorvraagadressen?

DOOD VAN EEN VERKOPER (03/2004)
De verkoper oude stijl is voorbij.

HOU DE MOED ERIN (02/2004)
Motivatietips om het in de verkoop te overleven.

TELEFONISCH AFSPRAKEN MAKEN (10/2003)
Technieken ter verbetering van het telefonisch maken van afspraken.

VERSLA MIDDELMATIGHEID (07/2003)
Tips voor commerciŽle medewerkers om de vaart erin te houden.

VERKOPEN TIJDENS DE ZOMER (06/2003)
Kruip juist nu achter de telefoon.

BEL ME NOU EENS TERUG! (05/2003)
Wat te doen als die prospect maar niet terug wil bellen?

TARGETS HALEN - WERK SLIMMER EN HARDER (04/2003)
Ga ook in deze moeilijke tijden voor succes.

KLANTBEHOUD (04/2003)
Tips om succesvol klanten te behouden.

URGENTIE IN DE VERKOOP (04/2003)
Een gevoel van urgentie kan de doorslag geven tot verkopen.

WAARDE VAN EEN PROSPECT (04/2003)
Welke criteria bepalen of een prospect de tijd waard is?

AFSLUITTIPS (03/2003)
Suggesties om het verkoopgesprek tot een succesvol einde te brengen.

OVERTUIGINGSHAAKJES (03/2003)
Tips om de klant te helpen een beslissing te nemen.

VERSLA DE CONCURRENT (02/2003)
Concurrentie is niet te vermijden, maar er zijn wel manieren om ze te slim af te zijn.

ONDERHOUD AAN ONDERHANDELINGEN (02/2003)
Hoe kun je onderhandelingen weer aanjagen?

STRUIKELBLOKKEN IN DE VERKOOP (01/2003)
Tips om echte klantproblemen van schijnproblemen te onderscheiden

ONDERHANDEL OM TE WINNEN (01/2003)
Suggesties voor gunstige resultaten uit onderhandelingen.

DE JUISTE VRAGEN (12/2002)
Met de juiste vragen achterhalen wat de achterliggende gedachten zijn.

BEELDEND VERKOPEN (12/2002)
De mens denkt in beelden, en juist daarom is het in de verkoop belangrijk om ook beeldend te verkopen.

 

Blijf automatisch op de hoogte van de laatste Verkooptips.
Vul dan de onderstaande velden in.

U kunt naderhand altijd uw e-mailgegevens verwijderen of aanpassen.

Wat is uw e-mail adres?

Hieronder heeft u ruimte voor extra informatie:
Zo kunt u eventueel aangeven of u interesse hebt in bepaalde onderwerpen.

 


 

ONDERHANDEL OM TE WINNEN

Veel verkopers haasten zich naar het einddoel tijdens de onderhandelingen, zonder voldoende de onderhandelingstechnieken in hun voordeel te gebruiken. Volg eens de volgende suggesties om gunstige resultaten te boeken.

Weet wat je wilt en wat je accepteert
Bereid je voorafgaand aan iedere onderhandeling goed voor. Weet welke condities je zult accepteren en onder welke omstandigheden. Maak verschillende scenario's met verschillende omstandigheden.

Doe een realistisch aanbod
Goede onderhandelaars hebben het imago van eerlijke handelaars. Zij weten dat het doen van onoprechte aanbiedingen onduldbaar is en dat dit ertoe zal leiden dat deze onderhandelaars vermeden worden. Dit zal het aantal deals niet ten goede komen.

Luister naar de feedback van de andere partij
Stel veel vragen gedurende de onderhandeling en luister goed naar de antwoorden. Vragen en luisteren, in plaats van praten, zijn belangrijk omdat dan de klant altijd zal aangeven wat de sleutel is om de deal te sluiten. Het enige wat je behoeft te doen is te luisteren en te handelen naar hetgeen wordt gezegd.

Laat het geen prijsonderhandeling worden
Leg gedurende de onderhandelingen de nadruk op andere aspecten dan prijs. Denk hierbij aan garanties, nazorg, leverdata en alle andere aspecten die belangrijk voor de deal kunnen zijn. Als de andere partij begrijpt hoeveel ze krijgen voor het geld, dan zal de finale prijs niet zo'n probleem zijn.

Let op de lichaamstaal
De bewegingen van de andere partij kunnen veel aangeven over hetgeen gezegd wordt. Je kunt ook je eigen lichaamstaal gebruiken om met de andere partij te communiceren. Als je bijvoorbeeld merkt dat de onderhandelingen tot niets uitlopen, kun je dit aangeven zonder dat er een woord over wordt gezegd.

Geloof in de mogelijkheden van meerdere initiatiefnemers
Betrek alle partijen in het opstellen van de overeenkomst. Stel voor om uit te gaan van een standaardcontract, maar dat bij een vervolgbijeenkomst alle punten worden besproken die de tegenpartij graag zou willen veranderen.


DE JUISTE VRAGEN

Vragenstellen en luisteren zijn misschien wel de belangrijkste aspecten van het verkopen. Hier volgen wat voorbeeldvragen die op bepaalde momenten handig kunnen zijn.

Vaak hebben inkoopmanagers gegronde redenen om bij de concurrent te kopen. Het is dan juist handig te achterhalen wat de redenen hiervoor zijn. Met de juiste vragen is in drie stappen precies te achterhalen wat de achterliggende gedachten zijn.

De eerste vraag: "Wat stelt u het meeste op prijs bij de producten en diensten van de concurrent?"
Luister goed naar de antwoorden. Het kan zijn dat de concurrentie hier inderdaad beter in is, of dat het eigen bedrijf er onvoldoende in is geslaagd duidelijk te maken dat ook zij over die kenmerken beschikken.

De tweede vraag: "Als u -bij wijze van spreken- zou kunnen toveren, welk aspect van de producten en diensten van de concurrent zou u dan wijzigen?"
Luister opnieuw goed naar de antwoorden, want hier zit nu juist het te dichten gat. Schijnbaar is dit aspect belangrijk voor de inkoper en wordt het tot nu toe onvoldoende beantwoord.

De derde vraag: "Als wij op dit vlak wel aan uw verwachtingen kunnen voldoen, of er misschien zelfs bovenuit zouden steken, zouden wij dan dat deel van uw zaken mogen vervullen?"
Door de juiste vragen te stellen kun je een flinke voet tussen de deur krijgen. Je hebt de mening van de inkoper zeer gerespecteerd, je hebt geluisterd naar zijn of haar kritische houding en om de mogelijkheid gevraagd te laten zien wat jullie kunnen doen.


BEELDEND VERKOPEN

De mens denkt in beelden, en juist daarom is het in de verkoop belangrijk om ook beeldend te verkopen.

Zo hielpen wij laatst een bedrijf bij de verkoop van internetdiensten. Dit bedrijf beheert een marktplaats voor gebruikte bedrijfswagens en zo spraken wij met een handelaar in vrachtwagens. In een lang gesprek gaf de handelaar aan, echt een passie te hebben voor de vrachtwagens, maar het lukte hem maar niet zijn handel te laten groeien. Toen we eenmaal hadden uitgelegd wat de marktplaats voor hem zou kunnen betekenen werd hij enthousiast. Dat duurde totdat hij om de prijs vroeg.
"Ik kan me geen Euro 185 per maand veroorloven", zei hij.
"Van wat je me zojuist hebt verteld, moet je juist meedoen," was mijn antwoord.
"Maar ik heb het geld er niet voor", was weer zijn antwoord.
"Laat me je een vraag stellen", zei ik. "Als ik morgen bij je binnenloop met een gouden muntstuk van 2000 jaar oud, en als je zou weten dat dit minstens Euro 10.000 waard zou zijn, zou je het dan kopen voor Euro 185?"
"Ja, natuurlijk", antwoordde hij.
Vervolgens vroeg ik: "Maar als je binnen vijf minuten met het geld over de brug zou moeten komen, zou dat dan lukken, of zou je moeten bedanken en voor de rest van je leven spijt hebben dat je deze kans niet hebt kunnen pakken?"
"Ik zou het geld wel kunnen regelen natuurlijk", zei hij, "dat moet geen probleem zijn."
"Nou, deze marktplaats voor bedrijfswagens is meer waard dat die gouden munt ooit kan zijn, het maakt het mogelijk om aan de hele wereld je wagens te laten zien, 24 uur per dag, en bovendien op de manier die je zelf wilt. Ook hoef je er geen perfect en kostbaar terrein voor te beheren. Bovendien heb je deze investering allang terugverdiend als je er maar één voertuig meer door verkoopt. Wanneer wil je hiermee beginnen?"

De deal werd gesloten. Dit lukte omdat we in staat waren geweest een duidelijk plaatje te creŽren bij de prospect van zowel de mogelijke winsten, als het enorme verlies als hij niet meteen tot de aankoop over zou gaan. Succesvolle verkopers zijn goede verhalenvertellers. Ze kunnen snel vergelijkingen trekken die duidelijk maken dat het verstandig is het product nu te kopen.


BEL ME NOU EENS TERUG!

Kent u dat? U probeert al geruime tijd een prospect te bellen, maar u krijgt alleen de voicemail en de prospect belt niet terug.

Nou geldt ook hier dat de volhouder wint, maar een goede boodschap achterlaten kan de kansen vergroten. Als de prospect niet terugbelt na verschillende pogingen, probeer er dan eens een grapje van te maken: "Meneer Jansen, hoe onwaarschijnlijk mij dit ook in de oren klinkt, maar het lijkt haast of u mij negeert." Of probeer eens een humoristische dreiging: "Als u mij niet belt, dan ben ik bang dat ik de volgende boodschap ga zingen op uw voicemail, en gelooft u mij, ik kan heel slecht zingen." Er zijn maar weinig prospects die immuun zijn voor dit soort grapjes. Blijf er overigens wel altijd voor zorgen dat wanneer de prospect dan eindelijk belt, hij goed te woord wordt gestaan en niet ineens jouw voicemail te pakken krijgt.


 

Blijf automatisch op de hoogte van de laatste Verkooptips.
Vul dan de onderstaande velden in.

U kunt naderhand altijd uw e-mailgegevens verwijderen of aanpassen.

Wat is uw e-mail adres?

Hieronder heeft u ruimte voor extra informatie:
Zo kunt u eventueel aangeven of u interesse hebt in bepaalde onderwerpen.

 

 

Terug naar startpagina

 

 

 


© 2002 Saleseffect