De Verkoopscan
CHECK-UP VAN DE VERKOOPORGANISATIE

 

De Verkoopscan levert in drie weken een inzicht in de daadkracht van de 'front-office'. Heel bewust gebruiken we de term front-office, omdat de Verkoopscan voor allerlei commerciŽle organisaties is te gebruiken. Ook de Account-Management-organisatie kan uitstekend worden beoordeeld door de Verkoopscan.

De Verkoopscan bestaat uit de volgende vijf stappen:

1. Globale beeldvorming van de organisatie

De eerste stap bestaat eruit een globaal beeld te vormen van de organisatie. Iedere verkooporganisatie is uniek en kent eigen doelstellingen en middelen. Het kent ook zijn eigen problemen en aandachtspunten. De Verkoopscan blijft dan ook uniek voor iedere organisatie. Het kan dus gerust zo zijn dat niet alle hieronder vermelde variabelen worden behandeld.

2. Gegevens verzameling

In de tweede fase gaan we op zoek naar de noodzakelijke informatie. Dit gebeurt door samenwerking met de administratieve afdelingen, maar ook door interviews met verschillende personen binnen de organisatie. Afhankelijk van de organisatie gaan we op zoek naar een aantal van de volgende variabelen.

Harde feiten:

Indirect:
. verloop in verkooppersoneel;
. totale verkoopbudgetten en -kosten;
. verkoopkosten per eenheid.

Direct (zowel per individu, als totaal):
. aantal prospects;
. aantal verkopen;
. transactiegrootte;
. aantal klanten;
. verhouding bestaande vs. nieuwe klanten;
. behoudratio's.

Per niveau binnen de verkooporganisatie:

Directieniveau:
. strategie en doelstellingen;
. gewenste verkooptargets;
. beloningssysteem;
. rol marketing vs. verkoop;
. rol verkoop binnen totale organisatie.

Management:
. doelstellingen;
. beloningssysteem en incentives;
. rayon-indelingen;
. verantwoordelijkheden;
. personeelsbeleid;
. controle systemen;
. aantal en vorm van de verkoopbesprekingen;
. organisatie rondom opleidingen.

Verkoop en Account Management:
. doelen;
. beloningssysteem en incentives;
. training;
. hulpmiddelen;
. administratiemethoden;
. Time Management technieken.

3. Attitude bepaling

Via diepte-interviews wordt op zoek gegaan naar de houding van de verkoop en naar de mening over de organisatie.

4. Effectiviteitsanalyse

Alle verzamelde gegevens zullen worden samengebracht om een objectief beeld te vormen van de 'front-office'. Alle belangrijkste indicatoren zullen een beoordeling krijgen.

5. Rapportage

De Verkoopscan wordt schriftelijk uitgewerkt. Een persoonlijke presentatie is echter noodzakelijk om de verschillende conclusies te kunnen toelichten. Bij bepaalde constateringen zal een onderbouwing vanuit de organisatie nodig zijn om ze een juiste plaats te geven. De Verkoopscan levert een indicatie en wijst op verbeterpunten.

 

 

Contact opnemen

Terug

Home

 

 

 


© 2002 Saleseffect

Menu by twinhelix