Incentive programma's en Tips

EXTRA STIMULANS NODIG?
Incentives worden gebruikt om een extra stimulans te geven aan de verkoop. Over het algemeen wordt hierbij gebruik gemaakt van drie alternatieven:

- reisjes
- goederen of kadootjes
- geld

Welke beloning is juist voor uw verkoopteam? De juiste keuze leidt tot mooie resultaten: gemotiveerde verkopers, verbeterde resultaten en marges en een uitstekend verkoopteam. Een foute keuze leidt echter vaak tot ontmoedigde medewerkers die vinden dat de doelen onbereikbaar waren. Ondertussen moet u alles eerlijk en duidelijk administreren, om nog maar niet te spreken van het belang van een goede communicatie.

RESULTATEN, ZONDER DE ZORGEN
Saleseffect kan u helpen om van een incentive een succes te maken. Wij zorgen voor de communicatie, promotie en administratie. Neem contact met ons op voor meer informatie.

Hieronder vindt u nog wat tips voor incentiveprogramma's.


INCENTIVES BLIJVEN INTACT ONDANKS ECONOMIE
Onderzoeksgegevens

In het verleden was het meestal zo dat wanneer de economie achteruit ging, veel bedrijven als eerste de beloningssystemen en de incentives beëindigden. Maar dat blijkt momenteel anders te liggen. Bedrijven lijken wijzer te worden over het feit dat het belonen van een uitmuntende prestatie niet zomaar een luxe is.

Een onderzoek in de Verenigde Staten door WorldAtWork and the National Association for Employee Recognition (NAER) in oktober van vorig jaar, liet zien dat veel bedrijven vasthouden aan de beloningssystemen, ondanks de tegenvallende economie. Volgens het onderzoek houden 84% van de 391 onderzochte bedrijven hun beloningssystemen in stand. Bovendien gaf 41% aan dit jaar juist meer de nadruk te leggen op belonen dan dezelfde periode een jaar eerder.

Natuurlijk zijn de beloningssystemen in Europa aan veel meer regels gebonden dan in de Verenigde Staten. Desondanks is het ook bij ons, juist nu, belangrijk de toppresteerder te blijven belonen. Zijn of haar voorbeeldgedrag is belangrijk en een goede beloning voorkomt dat deze persoon naar de concurrent verdwijnt.


IEDEREEN STIMULEREN, NIET ALLEEN DE TOP

Sommige incentiveprogramma's zijn alleen maar voor de bekende top van het verkoopteam bereikbaar en kunnen zo juist demotiverend werken voor de middenmoot. Zorg ervoor dat iedereen zijn of haar best blijft doen.

  1. Hou het realistisch
    Als je targets of doelen stelt, streef ernaar de doelen uitdagend op te stellen, maar hou ze wel bereikbaar en realistisch.
  2. Vraag om input
    Betrek het commerciële personeel bij het opstellen van het incentiveprogramma. Op die manier leer je wat de mogelijke verbeteringen zijn voor de resultaten, waar de middelen het beste kunnen worden ingezet en hoe je het beste de resultaten kunt meten. Bovendien herken je eerder de obstakels en het verhoogt de motivatie.
  3. Benadruk het grotere geheel
    Maak wel duidelijk dat dit incentiveprogramma bijdraagt aan de algemene resultaten van het bedrijf. Laat zien dat dit een onderdeel vormt van de missie en uiteindelijk beter is voor alle partijen. Dit ondersteunt het nut en de bijdrage van het incentiveprogramma.
  4. Stimuleer training
    Training moet erop gericht zijn om de bedrijfsdoelen te halen en het moet bovendien voordelen opleveren voor het verkopende personeel; juist voor de middelmatige presteerders. Maak ook hier duidelijk hoe e.e.a. samenhangt met de missie van het bedrijf.
  5. Heldere meting
    Zorg ervoor dat de meetvariabelen heel duidelijk zijn. Heldere targets leiden ertoe dan de commerciële medewerker precies kan zien welk gedrag verlangd wordt, en bovendien vormt het voor het management dan een middel om bij te sturen.
  6. Overdenk de structuur
    Vaak richten incentiveprogramma's zich alleen op de top commerciële mensen. De incentive richt zich dan op een grenswaarde die gehaald moet worden. Je loopt dan wel het risico van demotivatie en het uitsluiten van de meerderheid van het verkoopteam. Een incentive kan er bijvoorbeeld ook op gericht zijn een bepaalde verbetering van het individuele verkoopplan te bewerkstelligen, zodat iedereen dezelfde kansen krijgt. De structuur van het incentiveprogramma is afhankelijk van de doelstellingen en verdient de nodige aandacht.
  7. Communiceer verstandig
    Stuur regelmatig boodschappen gedurende het hele incentiveprogramma met de tussenstand en onderschrijf daarbij de missie, de doelen en de vereisten voor deelname.
  8. Beloon succes
    Publieke waardering dient niet alleen uit te gaan naar de toppresteerders, maar ook naar hen in de middenmoot die een duidelijke stijging laten zien.

GEZONDE INCENTIVES

Door het gebruik van een incentive kan een extra stimulans worden gegenereerd voor de verkoop. Een product of dienst kan zo meer onder de aandacht worden gebracht, of er kan juist worden ingespeeld op bepaalde marktontwikkelingen. Maar veel bedrijven beschouwen incentives als een tè kostbare stimulans. Een alternatief hiervoor zijn de trapsgewijze incentives. Hierbij wordt het incentiveprogramma bekostigd door de toegenomen resultaten i.p.v. vooraf vastgestelde bedragen.

Het grote voordeel van een trapsgewijze incentive is het lage risico voor het betreffende bedrijf. Er worden geen onkosten gemaakt, tenzij bepaalde doelen worden gehaald. Het hoeft de organisatie dus niets extra te kosten.

Gebruik de volgende uitgangspunten:

  1. Ga uit van een basiswaarde aan verkoopresultaten dat gebaseerd is op een gelijkwaardige tijdsperiode. Denk bijvoorbeeld aan hetzelfde kwartaal een jaar eerder.
  2. Bepaal uitdagende, maar realistische doelen, het liefste in samenspraak met de commerciële medewerkers.
  3. Structureer het programma zodanig dat iedereen kan winnen door zijn of haar doel te halen. Voorkom een enkele prijs die alleen is weggelegd voor een enkeling bij het behalen van het hoogste resultaat.
  4. Maak duidelijk waarop gemeten wordt en welke resultaten of verbeteringen voldoen.

De rayon- of klantverdeling verschilt vaak enorm tussen de commerciële medewerkers. Dit vormt een andere reden om een incentiveprogramma zodanig op te stellen dat de deelnemers vooral tegen hun eigen, vroegere prestaties moeten vechten, in plaats van tegen elkaar. Dit geeft bovendien de salesmanager een extra mogelijkheid om samen met de medewerker te kijken naar zijn of haar resultaten en methodieken.

Heeft u vragen over een trapsgewijze, resultaatgerichte incentive? Neem dan contact op met Saleseffect.


RESULTATEN, ZONDER DE ZORGEN
Saleseffect kan u helpen om van een incentive een succes te maken. Wij zorgen voor de communicatie, promotie en administratie. Neem contact met ons op voor meer informatie.

 

 

 


© 2002 Saleseffect